一、国内休闲零食市场发展概况
国内休闲零食行业过去的十年经历较快发展，并催国内休闲零食行业过去的十年经历较快发展，并催生多个具有客户忠诚度的品牌。我们回溯国内休闲零食品牌企业的发展路径，现自企业的发展路径，现自2000年以来国内休闲零食行业主要经历了三个发展阶段，分别是经历了三个发展阶段，分别是：2010年前以线下渠道为主导的快速成长期，成长期，2010-2015年线上平台主导的高速发展期，以及2016以来的全渠道探索期。休闲零食企业在近十年间经历了销售渠道发展重心的明显转变。
休闲零食兼具标品和非标品的属性，使休闲零食在渠道选择上更多元，形成了渠道划分市场格局的业态。
非标品特性：休闲零食具有非标品属性，非标品指难以规格化的产品，产品品质、规格差异大导致消费者无法轻易在不同渠道比价，因而销售渠道分布相对分散。
行业特性：相较酒水饮料、其他食品或者日用快消品，休闲零食行业的品类分散（包括坚果炒货、蜜饯果干、糕点糖果及休闲卤制品等多个大类），行业集中度较低。线上适合销售标品，零食中坚果等初加工产品标准化程度较高，因此线上零食品牌（三只松鼠及百草味为代表）都以坚果起家；而线下零食品牌（以来伊份、盐津铺子为代表）都以全品类非标品为主。
非标与快消特性，使休闲零食行业的销售渠道较为分散 | |||
- | 特点 | 代表 | 渠道特点 |
标准消费品 | 规格化的产品,可以有明确型号，利于比价 | 汽车、电子产品、电器、品牌化妆品、药品、白酒、坚果等 | 渠道模式相对集中 |
非标准消费品 | 无法规格化的产品,没有明确型号，难以比价 | 服装、鞋子、大部分休闲零食、其他食品 | 渠道模式分散 |
分析近10年来休闲零食企业在销售渠道上切换与转变的原因有助于判断未来零食业态。
线下专卖店模式在体验感及购物及时性上有不可取代的优势，且随着收入规模化，销售费用存在下降空间，业绩弹性较大,但同时在跨区域销售上存在限制，对门店的经营管理亦有较高要求
线上平台有助于通过大数据了解消费者习惯，形成跨区域高量级的销售规模，但缺乏试吃体验感与即时购买性，且目前面临高引流成本的问题。两者各存优势与短板，未来线上+线下融合势不可挡。
休闲零食行业格局受渠道影响显著 | |||
- | 渠道优点 | 渠道缺点 | 代表品牌 |
线下渠道 | 可以试吃体验 满足购买及时性 收入规模化后，费用下降空间大，业绩具备弹性 | 难以在短期实现跨区域销售 门店统一管理对经营能力要求较高 | 来伊份、好想你、盐津铺子 |
线上渠道 | 可通过大数据了解消费者习惯 可轻易形成跨区域高量级的销售规模 | 缺乏试吃体验感与即时购买性 目前面临高引流成本 | 三只松鼠、百草味 |
二、线下模式比较：专卖模式或成未来线下趋势
2010年以前：收入高速增长，品类相对单一。
2010年以前主要零食企业的收入规模处于高速增长期（好想你2008-2010年GACR：52.6%；来伊份2009-2010年增速：65.65%；洽洽2007-2010年GACR：10.04%）。
这个阶段公司产品品类相对单一，好想你的枣类产品及洽洽的葵花子类产品比重在2010年分别为85%左右及73%，来伊份产品品类仅为200多个。
2010-2015年：电商抢占市场份额，产品品类逐步扩充。
线下零食企业的收入增速均较前一阶段有所放缓。好想你及来伊份收入增速由50%+下降至11%左右，洽洽收入增速回落至个位数。
线下零食企业开始丰富品类及升级产品。好想你推出深加工的枣类产品，洽洽对葵花子类产品进行优化，推出多口味瓜子产品，同时于2014年进军坚果领域，扩充产品品类。盐津铺子产品品类达到200个以上，来伊份更是高达900多个。
线下企业开始试水线上平台：这个阶段一定较为明显的特点是主要零食企业均开始涉足电商平台。好想你及良品铺子均于2013年开始在京东、天猫等第三方电商平台建立旗舰店；来伊份及洽洽分别于2011年及2014年成立电商子公司，打造自己的电商平台。
营销方式开始多元化：这个阶段零食企业营销意识有所提升，包括好想你、来伊份及洽洽都进行了电视台及电视剧广告投放，盐津铺子则邀请明星为品牌进行代言。线下企业在这个阶段总体处于稳健增长的优化期。
线下专卖模式收入增速在2010-2015年显著放缓，主要由于跨区域复制的难度较大。2010-2015年线下模式收入放缓主要由来伊份、好想你及良品铺子以专卖店模式为主的企业主导，专卖店模式在跨区域销售及运营管理上存在一定难度，目前线下专卖店模式的分布仍带有明显区域性（好想你和周黑鸭集中在华中，来伊份集中在华东，桂发祥集中在华北，绝味鸭脖相对分散，华东集中度最高）收入端存在一定限制，线下企业向电商布局，并扩充品类，从另一个战略层面对收入进行提振。
2016年以来：营销方式从“广而告之”转向“精准定位”，电商平台进入收割期，线下平台更注重体验感。
营销方式转向精准营销：过去一年多主要休闲零食企业的明显特点是营销方式的转变，由此前涉众面较广的电视台及电视剧投放，转变为更为精准的营销方式。例如与消费层级相近的非食品类品牌进行合作；请受年轻人喜爱的网红进行新品试吃直播；以及推出与电影或节目主题的新产品，通过有针对的引流吸引潜在消费者，强化品牌形象，我们判断利用新媒体平台，以新颖的方式进行定向宣传会成为未来休闲零食的主要营销方式。
电商业务逐渐成熟，进入收获期：在2013以来主要休闲企业集中涉足线上平台，目前线上建设已基本完毕，未来将进入收获期，电商平台的收入增速预计仍将发力。
线下专卖店通过升级，更注重消费者体验感。来伊份在2016年对多数店面完成了第八代装修升级，在提升单店货柜量的同时，外观更为时尚，改善消费者购物体验感；好想你未来亦将增加品牌旗舰店的数量，装潢设计将较老店优化。
产品向休闲、健康升级，缩减品种聚焦大单品。好想你于2016年下旬投资建设蔬果冻干项目，同时2016年休闲零食行业出现了包括“枣夹核桃”和“每日坚果”等爆款品类，我们判断未来休闲零食的产品创新将持续，新品类将进一步补充现有类别，从而贡献公司的内生增长。
