一、健身行业发展概况
健身热潮在中国并非第一次出现，健身行业从海外传播进入中国已有二十余年，二十年间，行业洗牌周期性的出现，多表现为经营一段时间的健身房在成本、资源等方面难以为继，退出市场，而新的资本和品牌介入。在这此起彼伏的过程中，健身房的盈利模式并没有本质的变化，还是以年卡收费+私教课程收费为较为主要的收入来源，并且面临顾客粘性低，续卡比例低的问题。
虽然健身房已进入国内二十年，中国整个运动健身行业从行业生命周期的角度，仍然处在成长期并带有部分导入期特征，健身房会员渗透率较低、行业尚未出现真正意义上的龙头企业，新模式创业企业只有少量进入B轮融资。
1、市场进入（80 年代-2000 年）：中国第一批健身房
中国第一批健身房出现在20 世纪80 年代，随着改革开放健身房和跳操房开始出现。这个时期的健身房特点为投资小、规模小、一般来说经营面积仅几百平方米；到90 年代，随着人们生活水平提高健康意识逐步增强，出现1000 平米以上俱乐部，也诞生了一些延续至今的知名品牌。
这批健身房的盈利模式比较单一，基本完全依靠会员年卡费用，几乎没有提供有效的教练服务。除此以外，运营者普遍面临资金实力有限、管理水平局限落后、设备质量低下等问题，这些因素制约了俱乐部发展，使得健身房难以形成大规模的经济效益。
2、第一个加速期（2000 年-2010 年）：同质化竞争导致洗牌
2000 年北京申奥成功和2003 年SARS 疫情驱动了全国体育健身热潮，国内多家大型连锁品牌在这一时期创立，国际品牌也开始进驻中国，我国的健身市场进入第一个快速发展期。
这一时期健身房盈利模式仍然没有较大的改变，并且缺乏统一的行业标准。由于专业化程度和管理水平的制约，健身房的同质化情况较为严重，市场陷入恶性低价竞争，甚至出现不少收取会员费用预收款后便倒闭消失的短视和投机行为。在这种情况下，市场洗牌频频出现，不断有品牌新进与消失。但这一时期仍然有少量较为注重管理和盈利质量，扎实运营并谨慎扩张的直营品牌脱颖而出，稳健成长至今，如舒适堡、中航健身、威尔士、浩沙健身及一兆韦德。
3、成本挤压下的倒闭潮（2010 年-2014 年）
2010 年后，国内商业健身市场经历了一场倒闭潮。2011 年上半年，北京地区两大健身名牌青鸟健身5 家门店停业3 天，中体倍力阳光100 家店突然关张引发了业内连锁反应。这次门店突然集体关张的原因在于经营成本大幅上涨导致的现金流短缺，最终造成经营无法持续。而这次经营成本的上升主要是因上一轮健身房快速扩张期2000 年左右所签订的成本较低的房屋租约到期，2010 年续约租金大幅上涨（上海和北京地区2007年的房租相对2004 年几乎翻了一倍），加之人工成本和水电成本快速上涨，导致大量健身房被迫倒闭。
以青鸟健身为例：青鸟健身成立于2000 年，是国内最早采用连锁化经营、最具规模的健身中心之一，曾在北京地区享有十分高的品牌知名度，并是全国第一家将私教引入中国的健身品牌，然而在2010 年后的门店倒闭潮中，青鸟健身首当其冲，之后造成整个品牌口碑和影响力的下滑，背后的原因值得思考。
1）忽略长期收入与成本变动趋势
青鸟健身当年盈利模式也以一次性收取会籍费用预收款为主，一旦交易成功，一张年卡价值分摊到未来数月或数年的收入就已确定，然而在价格竞争激烈的环境和激进扩张的策略之下，低价加入会籍使得摊销至月的收入水平十分有限，且购买时间越长收费越低，叠加随着门店经营时间延长周边可吸收潜在会员人数减少的影响，单个健身房的未来分摊收入难以上涨。相反，会所承诺未来提供的服务的成本将不断上升，包括物业租金、人工、设备维护升级在内的成本都会年复一年地增加。在当年大力促销下，不少会员卡籍时间长达五到六年，而平均售价很低。随着时间的流逝，当收入无法支撑成本上升的时候，就出现了经营无法持续的现象。
2）盲目扩张，服务缺失导致客户流失
青鸟健身在行业快速增长的时期盲目地加快扩张，以许诺会籍顾问高提成的方式快速扩张会员人数，而不注重后续服务的跟进。此举的结果是，消费者在购买会员卡后，后续服务体验差，存在买完卡就找不到人服务的现象，因此出现大量客户不满意服务而停止会籍的流失现象，在品牌口碑上也造成了较大的负面影响。当时的许多经营者只注重眼前每月会卡销售额，而忽略了与会员的沟通和服务，也忽略了对员工的教育和引导。
3）资金支持不到位
青鸟健身多家门店突然停业，直接原因是无法按时交纳新一期房租，按青鸟健身给出的解释，是由于新股东进入后资金不到位。从本质上来讲，健身机构的经营成本高，且是长线、非暴利的产业，利润实现速度慢，在日常运营中所体现的收益更多的是现金流层面上的，而非财务层面的实际利润，因此一旦成本上升，摊销到每月的收入无法覆盖成本上涨后，健身房则无法维系运营，需要强大的资金支持并保证扩张中的健身房持续经营。
综合而言，这一阶段的健身房盈利模式依然以年卡会员为主，私教课程开始创造收益但普遍占比较低。而倒闭潮的根本原因，还在于市场极不成熟：健身人群增长不及健身房快，而健身房经营照搬欧美、本土化不佳、服务质量差，且互相差异小，容易形成恶性竞争的价格战最后导致倒闭潮。
4、健身热潮再次爆发，互联网健身介入需求断层（2014 年至今）
近两年来，健身热潮再次兴起，经营多年脱颖而出的老品牌稳定地拓展更多门店，也出现了快速发展的新模式线下健身房。此外，在传统健身俱乐部缺失的健身启蒙指引服务和健身内容方面，涌现了一批互联网创业企业，从内容和整合资源与服务的角度切入市场，填补多年来市场供给与消费者需求的错位。以KEEP 为代表的线上健身内容提供方和以乐刻健身为代表的O2O 健身场馆课程预约App 为健身行业注入了新的流量。互联网健身不仅降低了参与健身的门槛，吸引了更多大众迈出健身第一步，为培育这个尚不成熟的市场做出贡献，而且对传统的健身房依靠预收款的收费模式造成了冲击。但目前单一的线上运营模式仍面临变现难的问题，新的模式是否能带动并促进整个市场的进步和发展，还需从市场需求，盈利模式的可持续性等多方面进行更加细致的讨论。
二、健身行业盈利模式分析
中国健身行业长期以来保持相似且单一的盈利模式，也成为现今行业进步和变革的最大障碍。国内健身房多年来主要收入来源为会员卡搭配私教课程，盈利模式比较单一，场地+教练在产值结构中占比约90%，而服装、补剂销售之类占比偏小。相比之下，美国健身行业场地+教练的产值占比不到20%，食品（健康餐）、补剂（膳食营养补充剂）、减肥消费（降脂课程与训练营）、服装器材（一线品牌及自主品牌）等合计占比超70%，这与美国健身产业的成熟度密切相关。
此外，国内健身房的服务水平和课程内容没有帮助健身房创造较好的客户粘性。在较知名的健身品牌的好门店中，当前续卡率达到20-30%已经是较高的水平，核心问题在于办卡的客户最终没有养成持续健身的习惯，或不认可健身房会员对个人健身提升的效果和服务水平。健身教练无法针对性地提供专业辅导以及一味侧重销售课程和相关产品等问题在健身房中普遍存在。
在服务与内容提升不力的情况下，健身房收入可能逐年递减。新开业的健身房依靠吸收周边人群办年卡会员收回投资并取得较高收入，一线城市地段较好的知名连锁健身品牌新开店前几个月即可取得每月超过200 万的销售额，然而随着周边潜在客户的逐渐消耗，如果健身房在内容和服务方面效果不佳，一方面导致续卡率较低，另一方面无法深挖单个客户价值，客单价难以提升，最终的结果就是收入可能增长乏力。而经营门店的成本目前来看下行空间很小，物业租赁和人工费用还存在逐渐上涨的趋势，最终使得健身房盈利日益减少，甚至倒闭，这也是健身房行业较频繁洗牌的原因。
互联网模式介入冲击传统收费模式。移动互联网时代来临，14 年来KEEP、FITTIME等健身类应用快速流行，微信公众号、优酷、今日头条等平台上也聚集大量粉丝。2016年我国运动健身类APP 活跃用户规模预计达3400 万，网红经济深入到各大垂直领域，健身类网红/KOL 已经大量出现，并通过电商等方式实现变现。
2016 年1-9 月，运动健身类App 的用户规模和总使用时长稳步增加，单用户使用频次和使用时长也处于稳步增长态势。越来越多的人选择使用互联网运动服务工具辅助自己的运动锻炼，且用户每天的运动App 启动次数和使用时长增多，用户运动锻炼更频繁了，锻炼时间更长了。这部分使用App 进行运动的消费者一方面摆脱了几千元会员卡的入门健身消费门槛，而另一方面，又可能在锻炼逐渐深入的过程中发现自己对健身房专业器械和教练的需求成为线下门店的客户。
健身O2O 的模式打破原有的年卡收费模式向碎片化收费转变。目前市面上出现的健身O2O 模式多以月卡销售或按次收费，碎片化的收费模式降低了初次尝试健身的消费者的进入门槛，同时可以消除大部分购买年卡消费者最终一年锻炼频次低而后直接取消续卡停止消费的困扰。虽然目前部分传统健身房有向月度消费转变的尝试，但由于健身房年卡收费作为主要收入来源而购卡后来店锻炼频次低的客户实际上短期节省了健身房的资源和成本，因此年卡一次性收费的模式目前在传统健身房中难以撼动。
